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这7个要害点决议了你的出售成绩

2019-12-05 18:58:31  阅读:5319

编者按:本文来自微信大众号“办理的常识”(ID:Guanlidechangshi),作者 博恩·崔西,36氪经授权发布。

为什么有些出售比其他出售更成功?

事实上,一个人要想成为地点范畴的顶尖人士,必定不是只靠命运和时机就能做到的。他们之所以顶尖,是因为做出了一个决议,并经过拟定个人出售规划让决议快速落地,然后日复一日、年复一年地坚持。

你或许会问,这个决议从何而来,咱们又该怎么据此拟定计划?

别着急,本文中,国际出售训练大师博恩·崔西将带你领会尖端出售是怎么经过提早规划他们的方针和举动,而做出比一般人高得多的成果的。以下,Enjoy:

01GOSPA战略

个人战略规划通常以方针为切入点,包含短期方针、中期方针和长时刻方针。今日你处在哪个方位?未来你希望自己在哪个方位?你需求做些什么才干从这儿抵达那里?

有一个强有力的办法可以在必定程度上协助你考虑并做出更好的决议,那便是运用GOSPA(长时刻方针、短期方针、战略、计划和举动)办法来进行战略考虑和规划。

1.长时刻方针(goals)

这是你长时刻的方针和抱负的成果。树立方针首要要承认,你在未来一年希望赚多少钱。

你可以把迄今为止毛收入最高的一年作为基础,添加25%到50%。假如你迄今为止一年赚的钱最多是50000美元,那么你可以为下一年设定62500美元的方针。

假如你更有大志,你可以设定75000美元的方针。

一旦你承认了你的年收入方针和出售方针,下一步便是把它们分化到月、周、日。例如:

假如你的年收入方针是60000美元,那么你每月的收入方针便是5000美元;

假如你的月收入方针是5000美元,而你每年作业50周,那么你每周就需求赚1200美元。每周5天,那每天便是240美元。

终究的一步,也许是最重要的,承认你抱负的小时费率(hourly rate)。为了到达你的日收入方针、周收入方针和年收入方针,你想要或许需求每小时赚多少钱?

假如你的年收入方针是60 000美元,用这个数字除以2000小时(250天乘以8小时),就可以得出你抱负的小时费率是30美元。

从这一天开端,任何作业假如不能为你带来每小时30美元以上的收入,你都应该回绝。

2.短期方针(objectives)

为了完结长时刻方针而有必要完结的子方针便是你的短期方针。

例如:你需求打A个潜在客户的电话,才干取得B次当面访问的时机,让你得到C次进行展现出售产品的时机,终究让你完结D数额的出售成绩,然后让你取得E数额的收入。

此外,你的短期方针中有必要包含学习杰出的产品常识和前进出售技术与时刻办理技术。这些都是为了完结长时刻的收入方针有必要完结的重要短期方针。

3.战略(strategies)

这是完结短期方针的共同办法。例如,要前进出售额只要三个办法:

添加买卖次数(出售给更多的客户)。

添加每次买卖的规划(在每一次出售中完结补偿出售、追加出售、穿插出售,让一次出售的额度最大化)。

添加买卖的频率(尽全部尽力,让客户更多地在你这儿购买,并给你引荐和转介更多的客户)。

承认完结短期方针战略的最佳办法之一,是尽或许地列出一切能帮你完结短期方针的办法。依照价值凹凸和优先次序对这些办法来进行摆放,从中选出能添加你的出售额的最佳办法。

4.计划(plans)

计划是履行你所规划的战略所需求采纳的一系列举动。一切尖端人士的作业都是从一个清单开端的。他们是持续的“清单制造者”。

创立清单的进程,便是按次序写出你为了完结短期方针然后完结长时刻方针所需求采纳的举动。

一旦你拟定好了一个清单,你就可以依照清单来打开每天的作业,有序地完结各项任务,直到完结更大的方针。

5.举动(actions)

这是你履行计划、施行战略、完结短期方针,然后完结长时刻方针的日常举动。你对一切这些考虑得越清楚,你就能越快、越好地完结抱负的成果。

02影响成果的要害点

在出售中,有七大影响成果的要害点,它们都对出售的成功至关重要。你在这些范畴的技术水平决议了你的收入。

假如你想要瘦身,你需求做的第一件作业便是站到秤上,称自己的分量。这会给你一个“基准线”,成为你的起跑线。你可以每天与这个基准线进行比较,看到自己的前进。

出售中影响成果的要害点也是相同。你首要需求按1到10分,给自己在七大方面的体现评一个平均分。

1.访问潜在客户

2.树立杰出的联系和信赖

3.发现问题

4.演示处理计划

5.回应客户的贰言

6.成交

7.重复出售与转介绍

成功出售所需求的最低技术水平是7分及以上。

在对自己在以下方面的体现进行评分时,请坚持诚笃。你只要供认自己在某个方面还没有做到足够好,才干在这个方面做出改进。

1. 访问潜在客户

按1到10分来打分,你在访问客户方面可以打多少分?

10分表明:你现已与一切能找到的潜在客户进行了攀谈,接下来的两三周乃至两三个月你都现已约满了新的潜在客户。

1分表明:你底子没有潜在客户,你不知道接下来要与谁去攀谈。

5分表明:你50%的时刻现已被事前组织好的约见排满了。

7分表明:你70%的时刻都被事前组织的约见排满了。

2.树立杰出的联系与信赖

依照1到10分,点评自己与大多数潜在客户在第一次碰头以及之后的碰头中,共处得怎么。

10分表明:你简直与攀谈的每一个人都共处得很好。你喜爱他们,他们也喜爱你。

1分表明:你不是很喜爱你自己或你的潜在客户。你与他们攀谈感到不舒畅,你也很少有时机与他们见第二面。

在树立杰出的联系和信赖方面,好消息在于,你越喜爱你自己,你就会越喜爱其他人,他们也会越喜爱你。

假如你在自己的自傲和自负上下功夫,树立明晰的方针,而且每天饯别自己的计划,让自己感到快乐和对自己的日子有掌控感,你在出售中会变成一个愈加活跃、更令人喜爱的人。

3.发现问题

初度的出售触摸以及持续的出售联系中,最重要的在于你对客户的希望、需求和乐意为你的什么产品或服务付费进行明晰判别的才能。

承认客户的需求需求经过精心考虑过的结构化的发问,了解有价值的信息,让你可以为客户供给量身定制的产品或服务计划,然后协助客户改进他们的日子或作业。

10分表明:你有一系列精心考虑过的结构化问题,从一般性问题到特别性问题都有,用于向潜在客户发问。在初度说话完毕的时分,你的产品或服务可以彻底满足或处理客户面对的某项需求或问题,是你和你的潜在客户都应该十分清楚的。

1分表明:你的出售说话是随机的和无计划的,就像一个醉汉踉踉跄跄地从一个街灯走向另一个街灯。在说话完毕的时分,客户底子不知道你在谈什么,也不知道他有什么理由再与你碰头。

4.演示处理计划

10分表明:你的演示是让人舒畅的、专业的、有说服力的。在你演示完毕的时分,你的客户巴望享用你所出售的产品或服务带来的优点,并做好了购买的预备。

1分表明:你的演示不明晰、令人困惑,在你演示完毕的时分,客户不知道他有什么理由要购买或向你购买。相反,客户会说:“让我考虑一下。”

5.回应客户的贰言

10分表明:你提早想过了客户或许提出的任何贰言,而且针对每一种贰言预备好了明晰、有说服力的答案。当你对一项贰言给予答复之后,客户十分满足,再也不会第2次提出这项贰言。

1分表明:每一次客户提出贰言,你都感到懊丧和悲观。你变得愤恨和有防护心思。你不知道对客户说些什么,才干让他相信你的产品或服务对他来说是很好的挑选。

6.成交

10分表明:你预备了一系列用于在适宜的时刻、以适宜的办法促进成交的问题。你可以冷静、专业、圆满地完结出售进程,从客户那里取得采纳举动的许诺,或许取得客户签署的订单或支票。你毫无压力地不断完结成交。

1分表明:你不知道怎么促进成交。出售产品展现完毕的时分,你变得十分严重和紧张。你不知道需求做什么或说什么。

7.重复出售和转介绍

10分表明:你从满足的客户中树立了一条重复出售和转介绍的“金链条”。你把客户照料得很好,所以他们乐意再次向你购买,而且介绍他们的朋友向你购买。

1分表明:在你做成一次出售后,客户永久不再向你购买,也不会为你引荐任何其他潜在客户。

好的出售为他们的作业设定的方针是“只经过转介绍”来出售。

记住:在一切这些技术中,假如你的得分有低于7分的,表明这个方面的技术是你的短板,阻止了你在出售和收入方面的最大潜力的发挥。

或许在七项技术中,有六项你都十分优异,可是仅有的一项你很弱的方面,会成为影响你的出售和收入的约束要素。赶快去花时间提高这方面的技术,补偿你的短板。

当你提高了这一方面的技术之后,你的第二个缺乏的要害技术会呈现。持续记载你感到自己出售失利的环节地点,并尽力提高自己这方面的技术,直到你全面把握、彻底通晓整个出售流程。

关于作者

博恩·崔西,国际出售训练大师,C.P.A.E.美国讲演家荣誉取得者。他的课程在美国接连25年创下有史以来的高出售纪录。比尔·盖茨、杰克·韦尔奇、沃伦·巴菲特等国际级商业首领都从前接受过他的领导者办理思维训练。